5 pasos para digitalizar el departamento de marketing y ventas
Por los departamentos de marketing y ventas pasa (casi) todo en una empresa. Suelen ser uno de los centros neurálgicos de los negocios, sea cual sea su sector de actividad. Y, en el caso de que no lo sean, posiblemente deberían serlo, ya que son la pieza angular sobre la que puede pivotar el éxito de las estrategias de la compañía.
Los equipos de marketing y ventas realizan la investigación de mercados; evalúan a la competencia; diseñan, planifican y ejecutan las estrategias de marketing y ventas; cotejan la respuesta del público y mucho más. Sin embargo, es habitual que se ralenticen los procesos y proyectos que se llevan a cabo dentro de estos departamentos, debido a una gran carga de trabajo. Pero ¿te habías planteado que muchas de estas tareas son susceptibles de ser automatizadas?
En este artículo concretaremos los 5 pasos clave para automatizar los departamentos de marketing y ventas. También veremos algunas de las herramientas más interesantes que se pueden implementar en este proceso de automatización.
Nuevos procesos de compra para el comprador actual
La digitalización está impactando en todas las áreas de la empresa, entre ellas, las áreas de marketing y ventas. En este punto debemos recordar el cambio provocado por las restricciones de la pandemia. Fue entonces cuando muchas empresas se lanzaron a la digitalización de sus departamentos o dieron un impulso definitivo a la que ya habían comenzado. De aquel momento de incertidumbre surgió un nuevo escenario para los compradores y, por tanto, para las empresas comercializadoras de productos y/o servicios.
Como sabemos, se incrementaron exponencialmente las ventas online, tanto en los canales B2C (Business to Consumer) como en los B2B (Business to Business). El proceso habitual de compra (descubrimiento, investigación, decisión y acción) y el proceso de venta (calificar, desarrollar, proponer y cerrar) se disociaron y dejaron de caminar en paralelo.
Ahora, cuando un comprador tiene una necesidad, acude a internet, más concretamente, al buscador de Google. Ahí, coteja posibles soluciones a su problema, se informa y compara alternativas. Una vez dispone de la información que necesita, contacta con el proveedor o, directamente, efectúa la compra.
El comprador realiza toda esa primera fase de búsqueda de información por su cuenta, por lo que el marketing digital se convierte en la llave maestra para convertirnos en su mejor opción de compra. Para ello, se pueden habilitar distintos canales propios, así como utilizar los canales de terceros. El comprador está hiper- informado y es el que decide cuándo, cómo y a quién compra; a los departamentos de marketing y ventas les toca conquistarles.
¿Cómo digitalizar el departamento de marketing y ventas en 5 pasos?
- Paso 1. Concienciar al equipo
Los procesos de digitalización empresarial suelen suscitar muchas dudas y preguntas. Nos encontramos con la temida resistencia al cambio, por lo que hay que convencer para vencer en nuestro proceso de digitalización del departamento de marketing y ventas.
Para que el proceso de cambio sea ágil y exitoso, el equipo debe estar comprometido, implicado y ser proactivo. Tenemos que lograr que vean el cambio como algo positivo que les liberará de muchas tareas tediosas que realizan a diario, permitiéndoles dedicarse a otras más creativas y especializadas que puedan aportar valor a la empresa y en las que puedan desplegar todo su talento.
- Paso 2. Auditar las tareas diarias
Una vez el equipo está convencido y preparado para remar a favor, llega el momento de auditar las tareas que se realizan en el día a día. El objetivo es detectar aquellas que sean susceptibles de ser digitalizadas.
Este proceso puede ser algo aburrido, pero si lo realizamos de forma pormenorizada, será nuestra hoja de ruta perfecta para enumerar todas estas tareas (por orden de tiempo invertido e importancia) con el fin de encontrar las herramientas más adecuadas para automatizar los procesos.
- Paso 3. Herramientas de automatización para marketing
En la fase de prospección comercial que lleva a cabo el comprador, debemos darnos a conocer y conseguir que contacten con nosotros; lo que se conoce como generar leads (atraer clientes potenciales y obtener datos personales de calidad).
En el caso del departamento de marketing, podemos utilizar LinkedIn Sales Navigator; estrategias SEO para aparecer en buscadores (SemRush es la herramienta más recomendable); Google Adwords y LinkedIn Ads para realizar publicidad y marketing de contenidos (blogs propios con WordPress y redes sociales). Todas estas herramientas cuentan con la posibilidad de programar campañas y publicaciones, lo que puede liberar mucho a los departamentos de marketing.
- Paso 4. Herramientas de automatización para ventas
En cuanto al departamento de ventas, la clave del éxito reside en conseguir que el equipo comercial disponga de información de valor en tiempo real. Para ello, es fundamental la cualificación de contactos y la automatización de la mayor cantidad posible de tareas que se realicen de forma manual. Implementar un CRM “Customer Relationship Management” (Gestión de Relación con los Clientes) puede significar un antes y un después en el departamento comercial o de ventas.
- Paso 5. Alinear ambos departamentos en base a los mismos objetivos
En demasiadas ocasiones los departamentos de marketing y ventas/comercial trabajan de forma independiente. Sin embargo, resulta muy interesante que ambos departamentos trabajen en constante colaboración y estén alineados para alcanzar unos objetivos comunes.
La idea es que puedan enriquecerse mutuamente, ya que los datos de unos impactarán en los otros. De esta forma, se marcan los objetivos y se trazan dos líneas de acción paralelas en las que se combinen ambas estrategias. Si impactamos en la misma diana con más dardos, el resultado será más beneficioso. Además, teniendo en cuenta que los dos departamentos han hecho los deberes en el ámbito de la digitalización, el ahorro de tiempo en las tareas y la generación de información valiosa puede ser exponencial.
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